ЭТАПЫ ЖИЗНЕННОГО ЦИКЛА КЛИЕНТА
Под жизненным циклом клиента (customer lifecycle) в маркетинге понимают стадии нахождения клиента относительно компании и ее продуктов. Отслеживание этих стадий позволит найти коммуникативные каналы, с помощью которых можно будет донести до потребителя информацию и сформировать у него положительное впечатление, а также побудить его заключить сделку, исходя из предложенных (персональных) выгод сотрудничества.
Для этого распределите клиентов по категориям в зависимости от стадии их жизненного цикла в процессе маркетинга и продаж. Обновление базы клиентов согласно этапам жизненного цикла позволит вашей команде определить, где находится клиент, и лучше понять, как распределяются позиции между маркетингом и продажами.
Каковы этапы жизненного цикла?
По умолчанию этапы жизненного цикла клиента строятся следующим образом:
Подписчик: контакт, который решил узнать больше от вас, подписавшись на ваш блог или страничку.
Лид: контакт, который перешел на ваш сайт или какое-то другое взаимодействие с вашей компании после подписки.
MQL: контакт, потенциально готовый к покупке.
SQL: контакт, который ваша команда по продажам квалифицировала как потенциального клиента, то есть лид в стадии готовности купить у вас продукт.
Возможность покупки: контакт, который связан со сделкой (например, он положил товар в корзину, или узнает подробности продукта, цену и т.д.).
Клиент: контакт, по крайней мере, с одной закрытой сделкой.
Евангелист: преданный вашей компании клиент.
Достаточно простая схема: сначала потенциальный покупатель знакомится с компанией, затем он рассматривает необходимость совершения покупки (например, собирая отзывы о продукте/услуге, советуется с друзьями и тд), затем он покупает продукт. Далее необходимо привести покупателя к повторной покупке.
Поэтому основная задача понимания и отслеживания жизненного цикла потребителя - это удовлетворение потребностей клиента на каждом из этапов цикла и стимулирование перехода на следующий этап. А эффективность можно измерить процентом удержанных клиентов, совершивших повторные покупки в вашей компании.
Напишите мне, даже если у вас простой вопрос. Маркетинг всегда под рукой!
